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九阳股份——我国豆类粮食零售商场途径调研

我国工业竞赛情报网  2011-07-02  阅读:



   事例布景

  九阳股份有限公司是一家专心于豆浆机范畴并活跃开辟厨房小家电研制、出产和出售的现代化企业,在济南、杭州、姑苏等地建有多个出产基地。近五年平均增长率均超越40%,九阳豆浆机已成为业界榜首品牌,商场比例占80%以上。

  

              图1-1 九阳股份有限公司

  九阳的产品现已掩盖全国30多个省、市、自治区,并远销日本、美国、新加坡、印尼、泰国等二十多个国家和区域。公司具有450名一级经销商,营销网络掩盖全国270个以上地级城市、2000个县级城市,具有8000多个零售终端。

  2008年的三鹿事情后,人们开端喊出 “喝不成牛奶喝豆浆”的标语,豆浆机开端畅销,不少习气早上喝牛奶的市民,改喝克己豆浆。人们对乳制品的信赖度急剧下降,开端向以食用豆类食物作为蛋白质的首要弥补办法,因此乳业的下滑成果了我国豆浆机、豆类的杰出开展机会。

  九阳也在此机会中锋芒毕露,并且斗胆立异,想运用公司现在兴旺的零售终端兼营豆类粮食的零售。华经纵横项目组针对对客户这一要求,对现在我国豆类粮食商场现状及出售途径进行具体调研,以便对公司这一计划的可行性进行结论性剖析,对公司拟定开展战略供给参照依据。


   研讨办法

  本此研讨首要依据一手二手材料结合定量剖析与定性研讨的根本办法对项目规划问题进行具体的论说。首要剖析办法触及计量经济学相关理论与模型、数理计算剖析技能、项目办理理论、财政剖析猜测模型、德尔菲问询调研法、实地考察与差错操控技能等。

          
            图1-2 我国豆类粮食零售商场途径调研材料依据

  本此研讨首要剖析我国豆类粮食(以大豆为主)零售商场情况及出售方法,华经纵横项目组在剖析我国豆类粮食零售商场出售途径方法及下流需求商场情况的基础上,要点研讨以下问题:

  

            图1-3 我国豆类粮食零售商场途径调研首要内容

  本此研讨依据商场调研相关材料,进行数据收拾(因为计算口径及分类的不一致,有的数据需求进行恰当估测、调整),对商场现状及未来开展猜测都作了定量剖析,运用的是线性回归模型,再进行要素调整(对旱灾、水患、进口改动、金融危机等的影响程度,恰当调整猜测数据)。


   研讨结果

  一、我国豆类粮食零售出售途径物流方法剖析

  一般物品的流转方法,按其物理特性分为散货方法、件货方法、单元化流转方法三种,我国豆类粮食流转中常有散装、包装、集装箱、集装袋四种方法。我国豆类粮食零售商场首要选用散装、一般包装(一般分量在25公斤及以上)、精装(2.5-5公斤居多)。

  1、豆类粮食包装流转方法

  豆类粮食包装流转方法,大都人认为是不经济的,有必要改动。但实际中粮食包装流转量占粮食流转总量的90%,粮食包装流转方法的优、缺陷及运用场合如下:
  
            图1-4 豆类粮食包装流转方法优缺陷剖析

  包装流转办法有本钱高、功率低、人工作业等丧命缺陷,与我国经济开展很不相等,应该采纳其他办法替代。但有些场合,还能够采纳包装办法,如批量很小的杂粮,贵重种类粮食稀有种类粮食的流转;客户需求的几百公斤,或几十吨小批量粮食的流转;西部等经济欠兴旺区域粮食流转等。全国包装流转总量占粮食流转总量的比例在近十几年内至少还会保持在15-20%左右。

  包装流转办法还会在必定时期在小范围内选用,国家不用在包装流转办法的改善上下功夫,但企业应恰当考虑进步作业水平。包装作业、宜以半机械化为方针,对劳动强度大的环节,选用通用机械,如胶带输送机、打包秤等进行作业,因为有些环节不得由人工作业,主张将单包分量,由90公斤改善25公斤,这样,流转本钱会更高,但契合人体工程准则,也契合以人为本的国策。另一种改善计划是用集装袋替代。

  2、豆类粮食散装流转方法

  美、加、澳、欧等兴旺国家,经过近百年的尽力,完成了粮食四散化流转。这是成功的经历,值得学习。

  

  散粮流转具有功率高、费用省的杰出长处,经各种办法比选,应优先选用。就粮食物种而言,稻谷、玉米、小麦、大豆等首要种类,流转量大,应首要选用散化流转办法。我国粮食流转总量中,1亿吨在省内流转,选用散粮轿车或内河货船运送,回避了火车散运的难点,再采纳办法,弱化散化流转的缺陷,是能够大范围推行散装办法的。粮食跨省流转中,添加散化海运比例,削减散化铁路运送比例,粮食铁路运送办法中,东北区域采纳散粮专用车办法,估量终究散装流转办法能够占流转总量的70-80%左右。(其他区域的铁路散化运送办法在下文论说,其流量不计算在此范围内。)

  粮食散化流转是我国近十几年建造的要点,国家要要点出资引导,企业要活跃合作,避免违背大方向的做法。新建的粮仓要合理确认贮存单元(一个仓筒或一个廒间)的仓容,以便习惯巨细客户的贮存要求,从而习惯分等分级贮存要求。

  3、豆类粮食集装箱流转方法

  集装箱是近期飞速开展的货运办法,在粮食流转也有所运用。集装箱中能够装散粮也能够装包粮,为了避免混杂,散粮集装箱宜与一般散化分开阐明,以下首要评论集装箱装散粮的问题。

  

  集装箱运送的开展首要跟着海运的开展而开展起来。因为交易的全球化和出产的全球化,国际间运送量急剧添加。为了下降运送本钱,船型越来越大,相应的要求装卸船速度加快。集装箱办法运用岸桥作业,单台每小时可装卸40箱,恰当于800-1200吨/小时的出产才干。添加岸桥台数,很简略到达很高的装卸才干。一起,装卸船时无需前期预备、后期清仓、收拾等作业,作业功率高,习惯了国际交易开展的需求。可是集装箱流转办法设备出资大,不能长时间贮存粮食,较难处理空返问题,使其在粮食流转中的运用受到限制。我国粮食流转是弱势职业、微利职业,我国散粮集装箱流转不可能先于美、加、澳等兴旺国家首先全面推行,不可能先于大都其他兴旺职业,在国内首先全面推行。粮食集装箱流转办法现在不宜用于产区收买、收纳、集并至中转库的进程中;不宜用于有粮食长时间寄存的进程,不宜用于省内粮食流转。能够用于有海运的多式联运,有很多较安稳粮源的、有回头货的,直接运至加工厂的,无缝化衔接技能运用好的,粮食装进集装箱后直至加工厂的进程中,及粮食装进集装箱后不再装进装出的粮食流转通道和其他特别情况下总运费比其他办法省的场合。例如:东北的稻谷南运至长江三角洲的大米厂等。散粮集装箱流转办法应充沛运用社会公共设备。开始估量,能够选用散粮集装箱流转办法的流量约占总流量的2-4%,与加拿大恰当。往后,乡下路途等级进步了,粮食规划化出产形成了,无缝化衔接技能遍及了,散粮集装箱流转办法的比例会有所添加,但其时刻和比例尚难猜测。现在散粮集装箱流转办法不宜作为开展要点,但能够对条件具有的场合进行试点。

  4、散粮集装袋流转方法

  散粮集装袋是指附有吊装副件、开袋、进粮出粮副件,单袋装量大(0.5吨或1吨)的柔性装粮用具。

  

  散粮集装袋习惯性强,机械作业设备简略,但作业功率比散装办法低。在不方便运用散装流转办法的场合,能够选用散粮集装袋办法。关内选用集装袋办法是处理粮食铁路散化运送的有用计划。主张关内粮食铁路运送,东北至关内各地的粮食铁路直达运送采纳散粮集装袋办法。集装袋还能够替代90公斤包装用于杂粮流转。估量散粮集装袋办法流转量可占总流量的15-20%。

  散粮集装袋流转办法在国内外其他职业都有运用,国内粮食企业也有运用。集装袋流转办法是一个体系,要求流转进程的每个环节都要有相应的设备才干流起来。因此,有必要统筹安排,按通道建造。

  散粮集装袋的结构还需进一步研讨完善,以便更方便运用机械作业,方便于集装袋的装粮和卸粮。

  二、我国豆类粮食首要零售途径出售比例改动

  豆类粮食依照包装能够分为有机豆类、散装豆类和精装豆类,有机豆类和精装豆类附加值比散装豆类要高,一般在超市和专卖店出售,散装豆类在农贸商场和粮油专卖店出售比例较高。具体来说,每个出售途径所占比例如下图所示:

  

  近三年豆类粮食首要零售途径总出售量都呈上升趋势,2006-2008年我国豆类粮食首要零售途径总出售量改动如下图所示:
  

  未来豆类粮食的零售途径开展会出现以下趋势和特色:

  

  三、豆类粮食零售途径成员组成及其效果

  广义地说,豆类出产厂商、代理商、经销商以及用户都是途径成员,并且是根本途径成员(basic channel member),因为它们具有产品或服务的所有权并相应地承当实质性的危险。除根本途径成员之外,像广告公司、公关公司、商场研讨机构、运送公司等,它们并不具有产品或服务的所有权,也不承当相应的商场危险,可是它们对产品或服务从厂商转移到用户手中这个进程具有促进效果,因此这类途径成员被归属为特别途径成员(special channel member)。相关于特别途径成员来说,根本途径成员对该工业链体系的良性开展起着更为要害的作业,因此,根本途径成员是营销途径办理的首要重视目标。

  

  四、豆类粮食零售途径结构类型及其特色剖析

  豆类粮食的营销途径的长度结构(又称为层级结构),是指依照其包含的途径中间商(购销环节),即途径层级数量的多少来界说的一种途径结构。一般情况下,依据包含途径层级的多少,能够将一条营销途径分为零级、一级、二级和三级途径等。

  

  豆类粮食零售途径的宽度结构,是依据每一层级途径中间商的数量的多少来界说的。途径的宽度结构受产品的性质、商场特征、用户散布以及企业分销战略等要素的影响。途径的宽度结构分红 密集型分销途径、挑选性分销途径和独家分销途径三种类型。现在豆类粮食多为密集型分销途径,因为这种产品的用户比较涣散,常选的零售终端散布也很广泛。

  五、豆类粮食零售商场出售途径操控五力模型

  豆类粮食出售途径操控五力模型包含:酬劳力、强制力、合法权利、专业知识力、参照力。酬劳力是指途径成员遵守制造商的操控时,制造商报答途径成员的才干。强制力也可说是赏罚的权利,与酬劳力相反,是指制造商能够在途径不遵守自己时对其进行制裁的才干。 合法权利指的是制造商和零售商之间的联系。专业知识力指协助零售商进行各项运营办理的才干。参照力为零售商之间的比照。

  

  关于豆类零售商场,利润率偏低,特别是一般散装豆类。大部分豆类粮食的零售商与制造商联系不甚严密,两者之间的强制力、合法权利和专业知识力较弱或不存在。关于参照力,我国豆类粮食的零售商很多,有的在行内具有杰出的名誉,规划十分巨大,有的还仅仅小作坊,因此豆类粮食零售商的参照力较强。

  六、我国豆类粮食零售途径当时出售途径剖析

  建国后,粮食的购销是把握在政府的粮食部分手里的。凭粮票到粮食部分的粮店去买豆类。2001年来,粮食的流转体系已有了较大的改动。商场、粮店、食杂店比及处都有卖豆类,豆类的出售途径日益多样化。

  从全体上看,豆类的出售主途径是在批发途径上,在批发这条途径上,也仍是国有的粮食部分为主体。尽管这些粮食部分的运营方法已有所改动,有的已改为私家承揽,或个人挂靠粮食部分来运营。这些国有粮食部分布景的经销商经销豆类的实力都较好。但这些经销商往往也一起运营其它粮油的品牌,乃至也一起运营豆类厂家的竞赛品牌。具有必定实力的大型豆类厂家,国内为数不多,真实运作较好,有必定实力的只要几十家。这些厂家具有几个较好的产品,有一两个较好的品牌。他们一般采纳两种办法处理:一般厂家挑选两种办法处理,一是弥补一个有必定实力且能一心一意运营自已产品的经销商,先做原经销商没做的一些途径;二是分一些品牌由新的经销商来运营。以此来逐步替代原的经销商,削减因为替换经销商对商场的影响。

  现在一些新的个别经销商在逐步替代原有的公营粮食部分的方位,成为大厂家重要的经销途径。而另一条途径正在日益开展壮大,那就是商场和超市。尤其是品牌豆类和小包装豆类。这条途径,既有经过当地经销商来运作的,也有直接大卖场、大超市签订合同的豆类厂家。

  

  

  小结:潜在消费未得到充沛开发,出售规划还有待进一步扩展;现有品牌优势不明显,占有率较低;粮食危机加快外资品牌进入;我国豆类粮食零售商场需求体现杰出;豆类粮食进口与现有出售商场仍然看好。

  在长时间客户开发方面,国内个区域零售网点邻近的大饭店、小规划豆类制品加工企业、小区居民等都可能成为长时间消费客户,应该依据其消费偏好要点推销不同品牌、包装标准的产品,购买超越必定数量则恰当降价、供给送货上门服务等,尽量树立长时间购销联系。